电脑城店员怎么样上班(做销售，懂这两件事就够了)
在二战的时候，美军希望为自己的战斗机增添装甲来提高飞机的作战能力，可是如果装甲过多过重将会影响战斗机的速度与耗油，造成防御过度，但是防御不足也就意味着这个项目失去了意义。
于是，他们组成了专家小组进行了深入的研究，发现作战返回的飞机的弹孔主要分布在机身区域，他们理所应当的就得出了结论：应该把把装甲集中装在飞机最需要防护、受攻击概率最高的部位——机身。可是如此改造过的战斗机的生还机率并没有明显增加，这让军方大为不解。
后来他们请来了著名数学家亚伯拉罕·瓦尔德，瓦尔德拿到数据一看，引擎上平均每平方英尺有1.1个弹孔，机身1.73个，油料系统1.55个，其它部位1.8个。
乍一看确实是机身的弹孔数最多，可他的结论却让人大吃一惊，“飞机上最应该加装装甲的地方不是弹孔多的地方，而是弹孔少甚至没有弹孔的引擎。”
之所以得出这种结论是因为不是引擎不会中弹，而是引擎中弹的飞机都回不来了！
这份统计的数据样本都是那些经历战火成功返航的战斗机，却没有计算那些已经失事的飞机，这才造成的统计误差，而这就是著名的幸存者偏差。
如果是你的话，你能做出这样的思考吗？
其实大多数人的思维模式都是一样，当问题出现时，我们急于去寻找答案而忽略了对问题本质的深度剖析，这种思维模式反应在销售工作上则是致命性的，就像有很多销售人员经常拿着一堆的问题来问我，“顾客总是说价格太贵了，怎么办？”“顾客总是说还要再考虑一下怎么办？”如果每个问题都有一个答案，像玩拼图游戏那么简单的话，销售工作还有什么乐趣可言？
销售工作的复杂性和挑战性，正是销售人员的价值体现。销售难题正确的处理方法不是我给你一个销售话术，让你去背书，而是应该结合销售情景去深度剖析问题背后的原因是什么，然后再去想解决方案的事。
一、销售是一场人性的博弈
我去逛街走进一家门店的时候，店员一般都会说，“你好，欢迎光临，请问需要帮忙吗？”这个时候我们的回答是什么？大部分都会回答说“不需要，我先看看”，我敢打赌你问100个人99个都会这么回答，既然你明明知道顾客会用这样的问题来拒绝你，你为什么还要问这个问题呢？
我去电脑城买电脑，看了一个多小时，店员受不了了，问一句话“先生，这电脑您今天买吗？”如果是你，你怎么回答，我敢打赌，大部分人都会说“不买，我先看看。”你明明知道客户会拒绝，你为什么还这样问呢？
我经常会拿这两个问题去问一销售，为什么面对我们的提问客户给出的答案一定是拒绝我们的呢？有人说是我们的问话方式不对，你不应该提问，应该直接进入销售流程“让我帮您介绍一下吧。”或者“我帮你开单吧。”也有人说你应该用二选一的封闭性问题就像我们都知道的那个案例一样，问客户“您是要一个茶叶蛋还是加两个？”
这一刻我们又陷入了思维的误区，你在思考的是我们的方法论有问题，而你没有思考客户为什么会给出这个回答。客户的这个问题根本就不是异议，更不是拒绝，而是逆反。什么叫做逆反？当我们提出一个观点或者建议的时候，对方通常会反对我们或者部分反对我们，逆反是人的本性谁也逃不过，我们会逆反客户同样也会被客户逆反，这是人的本性。只有逆反别人才能证明我们是聪明人，我们比别人更重要，所以当你问别人“需要帮忙吗？”对方会逆反你“不需要”，当你问别人“今天买吗？”对方会逆反你“不买，我先看看”。
知道了逆反原则的存在，我们做销售至少就会发生两点变化：第一，我们会保持平常心，客户的拒绝并不是真正的拒绝，有些问题只是客户的逆反；第二，没有人喜欢被别人逆反，所以我们要想让客户接受自己，就得首先接受客户对我们的逆反行为，同时要想办法控制我们对客户的逆反。
类似的还有心理学中的“刻板印象”“从众效应”等等，大家可以关注大销售后续的更新，在本文就不一一赘述了。
销售实际上就是对人性的洞察，特别是对于顾客购买行为与消费者理念的洞察。
二、销售要有关键动作
前两天有位问了我一个问题，她说“店面销售，到底什么时候给顾客递名片比较好？”一石激起千层浪，这个问题引起了大家的热烈讨论，对于那些不买的客户递名片太早的有赶客户出门的感觉，对于那些想买的客户递名片太晚的话又显得我们不够热情。
你看看，在销售中连递名片这样的一件小事情都会引起大家的高度重视。对于这个问题，我的建议是要等顾客获得了安全感以后再递名片比较好，我们每个人走到一个陌生的环境里首先寻找的就是安全感，只有当你获得了安全感你才愿意跟别人打开心扉的进行交流。
那么，递名片的时机是不是决定一个订单生死存亡的关键动作呢？显然不是。在销售中有一些该做的动作我们一定要去做，而一些不该做的动作就可以不要去做。
举个例子，当你要提问的时候，至少有三个问题是你必须问到的，即需求、预算、购买时间，不知道这三个信息点你就无法判定客户是否真的是你的高意向客户。
而接下来这个问题我们留给大家来讨论，你认为销售过程中，还有哪些动作是真正的关键动作呢？