怎么样在电脑与客户沟通(如何做好向客户端的方案及其能力介绍)

过去一段时间，各团队陆续编制了属地和业务的介绍资料，在各种场合做了不少宣讲。鉴于业务的复杂性和特殊性，能够讲好一个组织及其能力介绍相对是比较困难的。

从对外做组织及其能力介绍的初衷来看，主要目标有三：一是了解客户需求；二是解决客户问题；三是告诉客户怎么做，总结成三个词：接触、说服和推动。

通常不成功的宣讲主要存在三类问题：一是目标不清，即没有清晰的论点和对听众没有好处（供给与需求不匹配）；二是展示不力，即内容太冗长、缺乏美感（观感与体感双失）；三是结构混乱，即宣讲过程不顺畅，内容太琐碎（业务不熟练或认知不透彻）。

目前，各地对外宣讲的材料均是经过内部严格审核和反复讨论确认过的内容，我们做的事情，以及我们想达到的目标，甚至实现的路径（技术和业务）都是相对清晰的。剩下的就是自身业务能力和认知方面的问题了。

如何能顺利、高标准的完成一次对外宣讲，是每一个与客户有接触的业务人员的基本素质。我认为需要从以下几个方面准备：

一是：仪容仪表。接人待物，第一印象是非常关键的，所以时刻能以得体、大方、干练的形象出现在客户面前是让客户对你及其背后的机构感兴趣的最基本条件。所谓得体和大方，不要理解成一定是要穿西装或套装，只要不是与身份不相称的奇装异服，不是爆炸发型，不是蓬头垢面，不是哈欠连天即可。人靠衣裳马靠鞍，好的搭配能给人一种自信和良好的精神面貌。

二是：动作得体。在与客户面对面接触的时候，少不了打招呼、握手、寒暄等操作，以及在会议和接触中有一些肢体动作发生。站好位，尤其是在双方领导在场的时候，要突显出领导的身份和地位，同时为双方领导做好服务。不要有抢位、越格的举动。特别是一些平时比较好动、好讲的同事，更好控制住自己。同时，在宣讲或交流过程中，不要有不合时宜的小动作，比如抓耳挠腮，或者扮出花痴一样的表情，以及超出正常分贝的声响。

三是：宣讲材料的准备。在拜访客户或接待来访之前，最好能对需要接待或拜访的决策人有一个摸底了解，主要是她/她的岗位、分管业务以及本次沟通意图想达到的目的，甚至还要了解下他的任职履历和曾经有过的光辉事迹，尽可能找到双方的契合点，或者破局点。针对了解到的信息和资讯，以及想要达成的目标，再来设计需要汇报和交流的主题以及内容框架，并把相关的业务逻辑结构搭建好。在此基础上，与对接人进行确认和核实。接下来就是制作汇报材料，包括材料组织、内容选取、美化设计等。

针对不同层级的客户，需要有针对性的材料准备。一般来说，高层客户关注战略层的问题，汇报的材料就要聚焦价值贡献和潜在的风险，以及客户需要投入的资源；中层领导通常关注战术问题，可能会对方案的落地路径、技术路线和实施细节比较看重，同时关注能解决哪些实际问题。基层员工，更关注执行层面的问题，一般会对方案执行的时间进度、人员配合以及实施落地的细节尤为关注。

切记一点：每一页ppt的内容不要太多，要能一眼看透整个页面。

四是：汇报现场要跟进客户的兴趣点适当优化。在方案介绍或宣讲过程中，要保持对主要客户的眼神沟通，不要只盯着电脑屏幕或抬头盯着ppt，而失去了与客户进行第一时间的沟通和交流。在客户感兴趣的地方或部分要重点讲解，并可以配带一些比较接地气的案例和示例来讲解；对于客户不感兴趣的部分要一带而过；对于我们非常重要，客户又不太感兴趣的部分，最好能找到一些有趣的话题能把客户带回到正常交流的频道上来。如果有视频或音频等多媒体材料的，最好是在开场或结尾时使用，不建议在中间汇报环节使用（容易引起客户对视频内容的关注，反而忽略了现场阐述的内容）。